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電纜銷(xiāo)售心得 - 無(wú)圖版
PANNING12 --- 2012-01-02 15:55:44
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工作越忙，年紀(jì)越來(lái)越大，上論壇的時(shí)候越來(lái)越少了。新年的第二天，寫(xiě)點(diǎn)自己在銷(xiāo)售的一點(diǎn)心得。
一、行業(yè)分布：
中國(guó)有四大電纜基地：江蘇省宜興市官林鎮(zhèn)-普通電力電纜，安徽省無(wú)為縣高溝鎮(zhèn)-特種電纜，河北省寧晉縣-普通電力電纜，江蘇省吳江市七都鎮(zhèn)-市話電纜
其他地方電纜廠也很多，但是因?yàn)闆](méi)有形成聚集，規(guī)模大，量多的廠家，所以業(yè)內(nèi)稱(chēng)這個(gè)四地方為電纜基地。
二、電纜品牌：
每個(gè)地方都有本地方的品牌，絕大部分都是以前老的國(guó)營(yíng)企業(yè)改制而成，也有很多后面自創(chuàng)品牌，但是與前者相比這種根深蒂固相比，這種情感，無(wú)法與語(yǔ)言相表達(dá)。打響一個(gè)品牌需要長(zhǎng)期的努力，但是要想毀掉一個(gè)品牌，只需要一朝一夕的時(shí)間。電纜的生產(chǎn)廠家很多，品牌也很多，如何選要看消費(fèi)者的慧眼了。中國(guó)人很聰明，模仿能力相當(dāng)強(qiáng)，只要你想要，我們就能做的出來(lái)，山寨就是這么來(lái)的，Mide in china.
三、銷(xiāo)售模式：
經(jīng)銷(xiāo)商模式：浙商全世界有名，品牌專(zhuān)營(yíng)店從溫州開(kāi)始，第一個(gè)就是奧康皮鞋，后面溫州做電器，最有名的德力西，正泰均是溫州出產(chǎn)。因?yàn)槎际桥c電打交道，所以到后面有許多電器的廠家也開(kāi)始做電纜，因?yàn)榭蛻糍Y源是一樣，資源共享。他們開(kāi)品牌專(zhuān)營(yíng)店，形像店，在各大五金市場(chǎng)開(kāi)門(mén)市，經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)品牌好的電纜，魚(yú)目混珠的情況比較嚴(yán)重，他們靠上門(mén)的生意，但是這樣生意有好處，就是找上門(mén)現(xiàn)款現(xiàn)貨很多，不好的地方，賣(mài)的店面太多了，人家會(huì)比較。因?yàn)榈昝娌淮�，�?kù)存不了多少線，小批量運(yùn)費(fèi)不劃算，大批量，店里放不下，設(shè)大倉(cāng)庫(kù)，一來(lái)房租貴，二來(lái)是銅價(jià)漲跌備貨，容易造就暴富，也容易巨虧。
代理商模式：代理商與經(jīng)銷(xiāo)商有著區(qū)別和聯(lián)系。經(jīng)銷(xiāo)商與代理商都是渠道的中間商
經(jīng)銷(xiāo)商
★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) ★擁有商品的所有權(quán)（買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ★獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) ★多品種經(jīng)營(yíng) ★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制 ★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等
代理商
★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) ★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ★賺取傭金（提成） ★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制 ★供貨權(quán)力較大
從制造商到零售終端的渠道途徑
1、制造商→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者 3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者 4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷(xiāo)商→分經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者
代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷(xiāo)售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)轉(zhuǎn)換成具有管理職能
的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù) 管理等各項(xiàng)職能。
代理制和經(jīng)銷(xiāo)制也能互相滲透，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)的增多。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商而言，其利潤(rùn)則主要來(lái)自于銷(xiāo)售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。 一般來(lái)說(shuō)做代理商的，他們很少有人開(kāi)門(mén)面，絕大部分是以公司的辦事處形式開(kāi)設(shè)的，一個(gè)辦公的地點(diǎn)，不備現(xiàn)貨，他們一般在當(dāng)?shù)赜兄己玫纳鐣?huì)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商都是以廠家的直銷(xiāo)店名義在各大市場(chǎng)開(kāi)設(shè)，他們有現(xiàn)貨，對(duì)行情發(fā)展敏銳。在全國(guó)浙商做經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)面的較多，安徽做代理較多，江蘇則二者兼有。 四、電纜行業(yè)的潛規(guī)則每個(gè)行業(yè)都有自己一套的規(guī)則，當(dāng)然也包括電線電纜行業(yè)，那么電纜行業(yè)的潛規(guī)則你知道？你被潛規(guī)則了嗎？（今天就寫(xiě)到這里了，改天接著寫(xiě)點(diǎn)自己銷(xiāo)售的心得）
yanhuhan --- 2012-01-03 10:59:31
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等待中……
sx050101 --- 2012-01-03 11:37:37
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PANNING12 --- 2012-01-03 16:12:05
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我們?cè)阡N(xiāo)售特纜的時(shí)候，經(jīng)�？吹揭恍┨貏e的型號(hào)，因?yàn)楝F(xiàn)在特纜國(guó)家沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，只有行標(biāo)和企標(biāo)，所以這一個(gè)特字，就很好特色，在我個(gè)人認(rèn)為不認(rèn)識(shí)不知道的電纜都可以歸在此類(lèi)。所以業(yè)內(nèi)經(jīng)常把一些常用的改成了特纜，有的型號(hào)里的字母是材質(zhì)代號(hào)，也有的就是企業(yè)代號(hào)，和創(chuàng)造者的代號(hào)�？吹酱朔N電纜不用郁悶，你可以找無(wú)為那邊的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教一下，他會(huì)告訴你是什么電纜，哪家設(shè)計(jì)出來(lái)。生產(chǎn)的人更不會(huì)郁悶，人家會(huì)把技術(shù)要求寫(xiě)在那里，按單生產(chǎn)，印字注意下就無(wú)問(wèn)題。
在銷(xiāo)售電線的時(shí)候，業(yè)內(nèi)通常的做法是，偷工減料，達(dá)不到國(guó)標(biāo)，導(dǎo)體線徑較細(xì)，米數(shù)不夠，一般一卷在95米，還有90米，超過(guò)95米相當(dāng)不錯(cuò)了。
電纜阻燃的，阻燃的等級(jí)有三種，這個(gè)大家應(yīng)當(dāng)知道，但是一般做法，就是印字印阻燃而已。
電纜偷平方，偷米，客戶要求國(guó)標(biāo)，實(shí)際達(dá)不到國(guó)標(biāo)，為了應(yīng)付檢測(cè)，先做當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢工作，之后做樣品線送檢。偷米的時(shí)候就要講究一點(diǎn)，因?yàn)槟愕弥揽蛻魧?shí)際需要多少米，如果少了，就麻煩了，他們通常客戶會(huì)留余量，如果數(shù)量能夠按國(guó)標(biāo)下公差計(jì)算，這樣的公司也相當(dāng)不錯(cuò)的了。
而很多電力公司風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)樗麄兪呛瀲?guó)標(biāo)，實(shí)際是做非標(biāo)線。
是什么造成業(yè)內(nèi)這么混亂的局面，在我認(rèn)為，這是中國(guó)特定的市場(chǎng)決定的，食品都不安全，何況工業(yè)用品。但是業(yè)內(nèi)一般的企業(yè)不會(huì)把標(biāo)準(zhǔn)訂的太低，怕出事。想一想，電纜行業(yè)價(jià)格這么透明，如果業(yè)務(wù)人員不想些辦法，怎么接到訂單？怎么有錢(qián)打點(diǎn)人家。最可憐是做省網(wǎng)的單子，僅僅是在銅期貨上賺點(diǎn)錢(qián)，經(jīng)常會(huì)搞的一些電纜廠轉(zhuǎn)不動(dòng)了，因?yàn)殂~不欠賬，但是電纜少則一個(gè)月，國(guó)網(wǎng)多則半年的賬期，銅價(jià)漲價(jià)，價(jià)格他不漲，跌的時(shí)候，他要讓你跌，這就是中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電纜企業(yè)能怎么辦？電纜企業(yè)靠什么生存？我敢說(shuō)中國(guó)電纜行業(yè)所有的電纜廠都做非標(biāo)線。
電纜企業(yè)生存非常艱難，企業(yè)只要開(kāi)一天門(mén)，工人工資這些生產(chǎn)的成本可以不計(jì)，其他的稅務(wù)，還有看不見(jiàn)的支出，因?yàn)檫@些稅務(wù)造就中國(guó)國(guó)富民貧的局面，從招商引資開(kāi)始，辦理相關(guān)證書(shū)，銀行貸款，到生產(chǎn)，到銷(xiāo)售，每個(gè)過(guò)程中都需要去打點(diǎn)關(guān)系，請(qǐng)人吃飯，送紅包。層層疊加，企業(yè)負(fù)擔(dān)很重，政府并沒(méi)有真心為企業(yè)著想過(guò)，受到關(guān)心的企業(yè)都是關(guān)系到位的，那關(guān)系怎么到位？當(dāng)然是打點(diǎn)出來(lái)的，靠什么打點(diǎn)出來(lái)？不用我說(shuō)大家應(yīng)當(dāng)都懂的。
所以國(guó)外的人在中國(guó)投資時(shí)都要入鄉(xiāng)隨俗，做不到的就回到本土去了。
沒(méi)有一個(gè)企業(yè)不想把品牌做好，但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)，所以業(yè)內(nèi)的一些做法，大家都能理解。
電纜企業(yè)是操著賣(mài)白粉的心，賺著賣(mài)白菜的錢(qián)。
狼宇 --- 2012-01-03 18:47:41
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812353514 --- 2012-01-05 17:44:31
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kittygao --- 2012-01-06 17:00:31
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sunmnmn --- 2012-01-07 10:12:33
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zqmwith --- 2012-01-14 16:03:20
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好像有那么點(diǎn)道理。車(chē)間里面生產(chǎn)的也是經(jīng)常這樣的。
KALHZKA --- 2012-03-15 17:25:21
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jsws --- 2012-03-17 13:32:40
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xuweiqi --- 2012-03-30 16:52:19
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說(shuō)得很實(shí)在啊
a888999 --- 2012-08-27 16:59:23
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學(xué)習(xí)了，這里太冷清了，多寫(xiě)點(diǎn)就好了。
sunyxzzf --- 2012-08-28 11:15:38
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PANNING12 --- 2012-09-21 13:13:15
15
bttiankong --- 2012-10-15 22:54:12
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zjjxdl --- 2012-10-26 13:17:32
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大多數(shù)都是這樣的吧
gdmingtian --- 2013-02-02 21:36:06
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