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電纜業(yè)務(wù)員的生存感悟 - 無(wú)圖版

asd9991 --- 2011-03-09 11:24:41
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電纜業(yè)務(wù)員的生存感悟

電線(xiàn)電纜行業(yè)這幾年可以說(shuō)是拼的你死我活！無(wú)數(shù)大大小小的電纜廠群雄四起，各有各的生存之道，除了少數(shù)的廠家注重了自身的核心產(chǎn)品與核心技術(shù)外，大多數(shù)廠家更注重銷(xiāo)售的多樣化，也就是說(shuō)感覺(jué)什么產(chǎn)品掙錢(qián)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)均屬一般化，根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)！也就造成做電纜的業(yè)務(wù)人員面臨的困難越來(lái)越多，一般電纜業(yè)務(wù)人員分為幾種：
第一種是專(zhuān)供電力系統(tǒng)與國(guó)家大型項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員，這種業(yè)務(wù)人員很少，因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)人員的自身?xiàng)l件，人際關(guān)系，形象素質(zhì)要求都很高，而且要搞的清政界關(guān)系，分的清政治行事，他們所有的客戶(hù)也不會(huì)超過(guò)三五個(gè)，一般都為局級(jí)干部，他們所代理的產(chǎn)品一生可能也不會(huì)超過(guò)兩個(gè)品牌，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)能夠滿(mǎn)足他們客戶(hù)需求的沒(méi)有幾家生產(chǎn)廠商。如果你想加入他們行列，必須要有足夠的實(shí)力比如說(shuō)：更好的人際關(guān)系，更強(qiáng)的交往能力，更大的生產(chǎn)廠商支持。就算這些你都有那也要有個(gè)漫長(zhǎng)等待時(shí)機(jī)的過(guò)程，一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn)要迅速出擊，前期業(yè)務(wù)手段要趁熱打鐵。好多的業(yè)務(wù)員為了第一次的成交犧牲都很大，哪怕賠錢(qián)賠人也要把關(guān)系位置先定住。而且要時(shí)刻分析客戶(hù)的想法，說(shuō)白了就是要像和申一樣總在琢磨皇上的想法，好的業(yè)務(wù)員這種客戶(hù)關(guān)系建立后，相對(duì)的就會(huì)把客戶(hù)的朋友、親戚、下屬同事等等一些相關(guān)人的關(guān)系建立完整來(lái)鞏固自己的堡壘。他們?cè)诳蛻?hù)面前，的語(yǔ)言、行體、著裝都會(huì)非常謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麄兌枷喈?dāng)?shù)拿靼住耙痪湓?huà)可成千古恨”而且他們的忍耐性都極強(qiáng)，忍者無(wú)敵這詞形容他們最合適不過(guò)。他們很少為產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)愁，可他們最擔(dān)心的心也是的品質(zhì)量，決對(duì)不能出任何問(wèn)題，如果真出了大的質(zhì)量問(wèn)題牽扯的可不是他一個(gè)人啦，很多人都會(huì)吃不了兜著走，最嚴(yán)重的要負(fù)刑事責(zé)任，企業(yè)倒閉也會(huì)出現(xiàn)。不過(guò)他們對(duì)貨款都相當(dāng)放心這是與其他種類(lèi)業(yè)務(wù)人員相比最好的一方面。

第二種是專(zhuān)做建筑工程的業(yè)務(wù)人員。這些業(yè)務(wù)人員全國(guó)遍地開(kāi)花，有的是廠家業(yè)務(wù)人員，有的是個(gè)人公司，數(shù)量之大難以想像。有很多的業(yè)務(wù)人員都是一夜爆富，也有很多人弄的遍體鱗傷。他們每天都穿梭在各各工地尋找機(jī)會(huì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比起第一種更累一些。這種業(yè)務(wù)人員也需要很強(qiáng)的交際溝通能力不過(guò)可能比第一種更隨意些，但他們需要了解更多的產(chǎn)品知識(shí)與技術(shù)知識(shí)，還要熟悉產(chǎn)品的價(jià)格解決方法。他們面對(duì)的是電纜的低壓市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)范很混亂，產(chǎn)品質(zhì)量差異大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，所以維持起一個(gè)客戶(hù)需要付出更多。這種業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展一般分為兩種，一種是順向業(yè)務(wù)，一種是逆向業(yè)務(wù)。順向業(yè)務(wù)也就是說(shuō)先去建立客戶(hù)關(guān)系，再一點(diǎn)一點(diǎn)的疏通各各渠道，然后再去向客戶(hù)要訂單，降低產(chǎn)品質(zhì)量從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
這屬于保守穩(wěn)重派。逆向業(yè)務(wù)是指再?zèng)]有客戶(hù)關(guān)系的情況下直接拿價(jià)格取勝，合同簽定后再去開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系，也要疏通各各渠道，但除此之外外界人際關(guān)系更廣。做逆向業(yè)務(wù)的人一定是老手，流程相當(dāng)明了，把一些能出現(xiàn)的問(wèn)題早就提前想好了辦法解決。所以就算是以很低的價(jià)格簽的合同他們照樣能掙到錢(qián)。這種業(yè)務(wù)人員吃喝玩樂(lè)的技能必須具備，因?yàn)檫@是他們客戶(hù)的需求。酒店、KTV、洗浴、等娛樂(lè)場(chǎng)所是他們消費(fèi)的場(chǎng)所但也是他們掙錢(qián)的工具，好多的合同都在這些場(chǎng)所簽定的。要想做好這類(lèi)的業(yè)務(wù)人員還要有一身要賬的技巧，對(duì)于工程上拖欠貨款是常有事的情。在一開(kāi)始就要想到這些問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)及公司要做好前期分析，在沒(méi)有把握的情況下最好別貪心，好多的業(yè)務(wù)人員因?yàn)榍房罡愕囊粩⊥康�。還有很重要的一點(diǎn)就是可以適當(dāng)?shù)目刂粕a(chǎn)廠家，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、供貨周期要有主動(dòng)權(quán)。充分利用好除甲乙雙方外的第三方關(guān)系網(wǎng)產(chǎn)生利潤(rùn)。

第三種門(mén)市店面業(yè)務(wù)人員�，F(xiàn)在走進(jìn)一家建材城，賣(mài)電線(xiàn)電纜的經(jīng)營(yíng)店多的數(shù)不清。一般的都屬于店面業(yè)務(wù)與工程業(yè)務(wù)相結(jié)合，我聽(tīng)過(guò)很多的經(jīng)營(yíng)者都說(shuō)過(guò)，店面經(jīng)營(yíng)根本就掙不到什么錢(qián)能維持開(kāi)銷(xiāo)就不錯(cuò)了，主要收入還是靠工程上的業(yè)務(wù)。但我卻實(shí)也看到了有許多的店面經(jīng)營(yíng)的非常好每天都車(chē)如流水。有些做電纜的業(yè)務(wù)人員在建材城開(kāi)了店，可真正的并沒(méi)有去經(jīng)營(yíng)這個(gè)店鋪，做好一個(gè)店鋪有幾點(diǎn)必需要注意：地理位置，銘牌是否醒目，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品是否多樣化，產(chǎn)品是否有特色，急時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格，室內(nèi)是否明亮整齊，是否有售后服務(wù)，最主要的是客戶(hù)接待是否到位，一個(gè)好的店鋪肯定會(huì)有很好的服務(wù)接待。要保證來(lái)店的客戶(hù)有80%的會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這樣一點(diǎn)點(diǎn)積少成多自然生意就會(huì)好起來(lái)。好的店面經(jīng)營(yíng)者就是因?yàn)樵陂_(kāi)店時(shí)遇到了幾個(gè)工程客戶(hù)從而減弱了店面的經(jīng)營(yíng)與管理。做店鋪業(yè)務(wù)還要學(xué)會(huì)節(jié)省與精打細(xì)算，對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品要了解相應(yīng)的成本價(jià)格，這樣你的產(chǎn)品在市場(chǎng)才有競(jìng)爭(zhēng)力。還要注意對(duì)小客戶(hù)的維護(hù)，沒(méi)準(zhǔn)你的大客戶(hù)就是由他們引過(guò)來(lái)，所謂抽煙、喝荼、瞎聊天，不買(mǎi)也陪你坐半天。做電纜的店鋪還要分析市場(chǎng)的大行情，銅的價(jià)格波動(dòng)很大，在補(bǔ)充庫(kù)存時(shí)要了解清楚行情的信息。平時(shí)維護(hù)客戶(hù)同時(shí)也要與周邊的同等店搞好親情關(guān)系，更方便搜尋店里沒(méi)有的應(yīng)急產(chǎn)品。店面做大了就相對(duì)好做些了，大量的庫(kù)存，齊全的產(chǎn)品牌，完善的售后，低廉的價(jià)格，統(tǒng)一化的管理，自然會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。